Telefonda Satış Teknikleri ve Dikkat Edilmesi Gerekenler

Bu yazımızda sizlere telefonda satış teknikleri ile ilgili bilmeniz gereken konular ve kurallardan bahsetmeye çalışacağım.

İki tip satış tekniği vardır. Birincisi yüz yüze satış dediğimiz Sıcak Satış, ikincisi ise telefonda dediğimiz Soğuk Satış yöntemidir. Her iki tip satış tekniğinde iletişim önemli rol oynamaktadır. İletişimin en önemli özelliği, taraflar arasındaki koordinasyonun sağlanmasıdır. Pazarlama alanında da iletişim oldukça önemlidir. İletişim bir mesajın müşteriye doğru bir şekilde aktarılmasını ve bu mesajın müşteri tarafında da doğru şekilde algılanmasını ifade eder. Bunu sağlayacak olan da yine satış temsilcisinin kendisidir.

Telefonda Satış Teknikleri

Telefonda Satış Teknikleri Temel Kurallar

  • Tanıtacağınız ve satışını yapacağınız ürüne hakim olmalısınız.
  • Inbound ve outbound çağrılarda müşterinin adını mutlaka sormalı ve ismi ile hitap edilmelidir. Kendinizi mutlaka müşteriye tanıtmalısınız.
  • Her zaman canlı, pozitif ve dinamik bir ses tonu kullanılmalıdır.
  • İhtiyaçlarını anlamak ve doğru yönlendirme yapabilmek için sorular sorulmalıdır. İhtiyaçlar belirlendikten sonra ürün özellikleri, kullanım kolaylığı, garantiler ve ürünün ekonomik olduğu müşteriye anlatılmalıdır.
  • Hızlı ve bir metin okur gibi değil, karşılıklı olarak soru cevap şeklinde görüşme yapılmalıdır.
  • Görüşmede karşı tarafın anlayabileceği bir dille konuşulmalıdır. Örneğin; “Voip hat ” yerine “internet hattı” ,”IP telefon” yerine “özel yazılımlı telefon” denilebilir.
  • Satışını yapacağınız ürünün, müşterinin işinde neyi kolaylaştırdığını, neden kullanması gerektiğini bir kaç püf nokta ile anlatılmalıdır. Satışın sunuş aşamasında seçilen kelimelerinde tüketiciyi öne çıkarıcı ve tüketicinin çıkarına ifadeler içeren kelimeleri tercih etmek başarı için kaçınılmazdır.
  • Konuşmalarda mümkün olduğunca “satmak” ve “satış” gibi kelimeler yerine “sahip olmak”,”yardımcı olmak” ve “çözüm sunmak” gibi kavramları tercih etmek müşteri odaklı bir yaklaşımın işareti olarak algılanır.
  • Satışçı müşteriyle konuşurken son derece samimi ve güven telkin eden bir atmosfer oluşturmalıdır ki, müşterinin zihninde satış elemanının sunacağı öneriyi veya tavsiyeyi kabullenme veya benimseme eğilimine girebilsin ve o güveni hissetsin.
  • Gerektiğinde müşterinin sektörüyle ilgili referans kullanmanız etkili olacaktır. Referans her zaman müşteriye güven verir.
  • İlk telefon görüşmesinde satış kapanmayabilir. Kullandığınız bir CRM yazılım var ise yapılan görüşmeleri not ederek belirli aralıklarla satış takibi için görev atanmalıdır.
  • “Söz uçar yazı kalır ” deyiminde olduğu gibi satışını yapacağımız ürün hakkında müşteriye teklif formunu mail olarak atılması akılda kalmasına yol açacaktır.

Telefonda Satış Tekniklerinde Soru Sorarken Dikkate Edilmesi Gereken Konular

  • Soru sormada amaç konuşmada kontrolü ele almaktır.
  • Sorular müşteri ihtiyaçlarını tespite yönelik olarak genelden özele doğru sıralanmalıdır.
  • Satılması düşünülen ürünüleri fayda ve avantajlarını ortaya çıkarmaya yönelik soruların sorulması faydalı olacaktır.
  • Müşterinin olumlu tepki verme eğilimine gireceği soruları sormak olumlu bir hava yaratmada rol oynamaktadır.
  • Soru sorduktan sonra, müşteriye çok fazla düşünme fırsatının verilmemesi gerekir. Çünkü düşünme neticesinde verilecek olan cevaplar müşterinin planlayacağı bir pazarlığın ilk adımı olabilir.
  • Satışı kapatmada uygun sorular sorulduğunda satışı neticelendirmek daha kolay olacaktır.

Telefonda Satış Kapama Nasıl Yapılır?

Satışı kapatmak, müşteriyi olumlu yönde etkiliyerek satış işlemini tamamlamaktır. Satış kapatma işlemi satış sürecinin bir parçasıdır. Satış temsilciniz satışın ne zaman yapılacağını anlaması ve en uygun zamanda satışı kapaması son derece önemlidir. Satış temsilcisi müşterinin beklentilerine ve isteklerine uygun teklifler yaparsa satış kapama işlemi hızlı bir şekilde sonuçlanacaktır.

Satış kapama işleminin satış sürecinin en kritik aşamalarından biri olduğunu bilmemiz gerekir. Bu süreçte karşılaşılan çeşitli sorunlar vardır. Bu sorunların bir kısmı müşteriden kaynaklanırken , diğer kısmı satış temsilcisinden kaynaklanmaktadır. Satış kapamada her zaman başarılı sonuç alınmayabilir. Değişik nedenlerden ötürü müşteri satın almaktan vazgeçebilir. Satışı gerçekleştirmemenin nedeni ne olursa olsun, müşterinin davranışı ne denli sıra dışı olursa olsun her zaman alabileceği konusunda olumlu bir izlenim bırakılmalıdır.

Yapılan görüşmelerde Kişisel Verileri Koruma Kanununa uygunluğu önem arz etmektedir.

Satış Kapatmada Satış Elemanının Dikkat Etmesi Gereken Konular

  • Görüşmelere başlarken genel özellikli sorularla açılış yapmak
  • Kapalı sorulardan kaçınmak
  • Karşınızdaki kişiyi rahatlamaya çalışmak
  • Ses tonuna ve konuşma diline dikkat etmek
  • Satışı kapatmada aceleci davranmamak
  • Olumlu bir imaj yaratmaya çalışmak
  • Müşteriyle ilgili ipuçlarına özen göstermek
  • Etkin ve dikkatli dinlemek

Yorum bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Scroll to Top