Bu yazımızda firmaların satış ve kar oranlarını arttırmak için kullanabilecekleri en iyi 8 satış araştırması önerilerinden bahsedeceğiz.
Satış Araştırması Nedir?
Satış araştırması, potansiyel müşterilerinize ve hedef kitlenize ulaşmak için her türlü yolun denendiği bir araştırma çeşididir. Özellikle, hedeflerinize ulaşana kadar bu araştırmayı yapmanız gerekmektedir. Ayrıca satış araştırması yaparken, potansiyel müşterileri çekmek için birçok farklı yolu denersiniz veya potansiyel alıcı olan tamamen yeni müşterilere ulaşmaya çalışırsınız.
Örneğin, arama yapmak, e-posta göndermek veya SMS yoluyla ulaşmak gibi çeşitli araştırma yöntemleri vardır ve siz de bu yöntemlerden biri ile araştırmanıza başlayabilirsiniz. Hatta, potansiyel müşteriler bulmanıza, firmanız için doğru müşteriler kazanmanıza aynı zamanda, potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinmenize ve araştırma yaparken onlarla iletişime geçmenize yardımcı olan satış araçları yardımıyla da satış araştırmanızı yapabilirsiniz.
Satış araştırması, potansiyel müşterilerin veri tabanını geliştirmeyi, bu topladığınız ve geliştirdiğiniz verilere göre ürün ve hizmetlerinizi onlara en iyi şekilde sunabilmenizi ve onları potansiyel müşterilerden mevcut müşterilere dönüştürmeyi amaçlamaktadır. Bunun yanı satış araştırması yapmak, işletmenizin ve satış ekiplerinizin satışlarını artırmak için yeni müşteri adayların sağlayan satış stratejisinin önemli bir parçasıdır.
Satış Araştırması İçin En İyi Yöntemler
- Telefon Görüşmeleri: : Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmanın en etkili yöntemlerinden biri onları arayarak iletişim kurmak olabilir. Onları arayarak hem rahat iletişim kurabilir hem de ürününüz hakkında istediğiniz bilgiyi verebilir, merak ettikleri soruları sormalarını sağlayabilirsiniz. Telefon görüşmelerinizde, müşteri adaylarınız anlık olarak sizden bilgi alabileceği için aslında etkili bir yöntemdir. Böylece, onları ikna edebilir ve satış araştırmanızın amacına ulaşabilirsiniz.
- Script Kullanımı: Bir satış görüşmesi yapıyorsanız, özellikle yeni bir satış görüşmesine başlıyorsanız, script kullanmak sizin için kurtarıcı olacaktır. Satış konuşmanızdan önemli noktaları not alırsanız, bunları unutmadan müşteri adayınıza aktarabilir ve satış sırasında kendinizi daha rahat hissedersiniz. Potansiyel müşterinizin de rahat bir satış görüşmesi ile size daha çok güvenmesini sağlarsınız. Ayrıca, görüşme konusu ve ürünleriniz hakkında daha fazla kontrol ve bilgi sahibi olabilir ve görüşmeyi satışa dönüştürme şansınızı artırabilirsiniz.
- Webinar Düzenlemek: Geniş kitlelere hitap etmek için düzenli olarak bir web semineri düzenlediğinizde, bu webinara müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz katılım sağlayacaktır. Böylece bire bir iletişimde olma fırsatı yakalayacak ve kendinizi daha geniş bir kitleye tanıtacaksınız. Aynı zamanda katılımcılar merak ettikleri her şeyi size sorabilecek ve anında cevap alabilecekler. Bunun yanı sıra ürün ve hizmetlerinizi, görseller ile, videolar ile veya hazırladığınız sunumlar ile daha rahat bir şekilde katılımcılara anlatabileceksiniz.
Satış Araştırması Önerileri
Hedef Kitlenizi Belirleyin
Satış araştırmanız için ilk olarak, satış potansiyelini daha sağlam hale getirmek istiyorsanız hedef kitlenizi belirlemeniz gerekir. Ürünlerinizi kime satacağınızı, ürün veya hizmetinizi kime sunacağınızı ve hangi kitleye reklamını yapacağınızı belirlemelisiniz. Çünkü ürün veya hizmetlerinizin kime hitap ettiğini ve ürünlerinizi kimin daha çok talep edeceğini bilmiyorsanız, bu başarısız bir satış ve pazarlama çabası olacak ve ne yazık ki satış fırsatınız azalacaktır. Bu yüzden iyi bir satış araştırması için ilk olarak, hedef kitlenizi belirlemenizde fayda vardır.
Potansiyel Müşterilerinize Ulaşın
Artık hedef kitlenizi belirlediyseniz, potansiyel müşterilerinize ulaşmanın zamanı gelmiş demektir. Bu müşteri adaylarınızın tüketici davranışları hakkında araştırma yaparak, onların tüketim alışkanlıklarını öğrenmelisiniz sonrasında, onlara ulaşırken yaklaşımınız ve tutumlarınız onların ilgi alanlarına göre olmalıdır. Unutmayın, onları ne kadar tanıdığınızı hissettirirseniz, onları satın almaya o kadar teşvik edersiniz çünkü, onları tanıyarak, karşılarına istedikleri şekilde fırsatlar çıkarabilirsiniz. Ayrıca potansiyel müşterinizi tanıyorsanız, onların ihtiyaçlarına ve zevklerine göre hareket ederek onlara çok daha kolay ulaşabilirsiniz.
Beklentilerinizi Önceliklendirin
Satış araştırması için beklentilerinizi öncelik sırasına göre hazırlamanız, hem hızınızı artıracak hem de başarınızı artıracaktır. Ayrıca, beklentilerinizi ön planda tutarak daha düzenli bir araştırma listesine sahip olursunuz ve çalışma şekliniz daha düzenli olur çünkü öncelik sırasına göre düzenlemeler yaptığınızda kafa karışıklığı olmaz, hem zamandan tasarruf edersiniz hem de daha fazla verim çalışamaya başlarsınız. Böylece hedeflerinize ulaşırken zorluklarla daha kolay başa çıkabilirsiniz. Eğer başarılı bir çalışma şekli istiyorsanız, beklentilerinize göre hareket etmek sizin için faydalı olacaktır.
Sosyal Medyayı Kullanın
Sosyal medya bazen kullanıcılar için faydalı görünmese de, etkili kullanımda aslında oldukça faydalı olabilmektedir. Özellikle satış araştırması için sizlere faydalı kaynak olabilir. İhtiyacınız olan veriler için sosyal medyayı düzenli olarak taramak size birçok türde bilgi sağlayabilir. Örneğin, hedef kitlenizin ilgilendiği konular, potansiyel müşterilerinizin alışkanlıkları, sektördeki değişimler ve gelişmeler hakkında birçok bilgiye sahip olabilirsiniz. Ayrıca, sosyal medyayı etkin bir şekilde kullanarak rakiplerinizi de takip edebilir, onların satış kampanyaları, hareketleri, müşterilerinin tutumları ve tüketici davranışları hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz.
Kişisel E-posta Gönderin
Müşterilerinize kendilerini özel hissettirmek her zaman faydalı bir yaklaşım olmuştur. Bu yüzden, onlara isimleriyle hitap ettiğiniz e-posta gönderirken kendinizi bir müşteri olarak düşünmelisiniz, size hangi e-posta gönderilse hoşunuza gidecekse ve sizi satın almaya teşvik edecekse ona göre hareket etmelisiniz. Ayrıca, daha önce de belirttiğimiz gibi müşterilerinizi tanıyarak hareket etmeniz sizin için çok etkili bir yöntem olacaktır bu yüzden onları ne kadar iyi tanırsanız, göndereceğiniz e-postaları da o kadar çok kişiselleştirerek onların ilgisini çekebilirsiniz.
Aktif Olarak Aramalar Yapın
Satış için arama yapmak bazen can sıkıcı olabilir çünkü, müşteri adaylarınız zaman zaman yapılan aramalara cevap vermeyebilirler, ancak aslında müşterilerinizle iletişim kurmanın en etkili yollarından biridir. Çünkü bir arama yaptığınızda onları dilediğiniz gibi bilgilendirebilir, sorularına detaylı bir şekilde cevap verebilir, akıllarında herhangi bir soru işaretinin kalmaması için çaba sarf edebilirsiniz. Bu nedenle, arama yapmak sizin için kurtarıcı bir satış önerisi olabilir. Bunun yanı sıra, arama yaparken bir script kullanarak takıldığınız yerlere göz atabilir böylece, görüşme sırasında kendinizi rahat hissedebilirsiniz. Ayrıca isterseniz, Bulutfon Blog’daki Telefonda Satış Teknikleri ve Dikkat Edilmesi Gerekenler hakkındaki yazımıza göz atabilirsiniz.
Düzenli Olun
Bir müşteriniz veya potansiyel müşteriniz ile görüştüğünüzde onlar hakkında bazı detayları not alın ve görüşmelerinizi planlamaya özen gösterin. Bu sayede, görüşmeleriniz ve toplantılarınız karışmadan daha düzenli olacak ve onları unutmayacaksınız. Ayrıca, toplantılarınız ve aramalarınızdan önce kendinize hatırlatıcılar kurun, böylece kendinizi buna göre hazırlarsınız ve hazırlıksız bir toplantı ile karşılaşmazsınız. Kısacası, düzenli kalmak, iş akışınızı ve satışlarınızı daha organize ve planlı hale getirecektir.
Müşterilerinizden Geri Bildirim İsteyin
Birçok satış stratejisinin de yararlandığı bir öneri olan geri bildirim almak, satış araştırması için de oldukça önemli bir öneridir. Çünkü, bir müşterinizden alacağınız tavsiye ve eleştiri, marka gelişiminiz için çok etkili olacaktır. Ayrıca, alacağınız tavsiyeler ve geri bildirimler ile müşterilerinize göre eksiklerinizi giderecek ve onların taleplerini dikkate alarak kendinizi geliştireceksiniz. Bunun yanı sıra, tavsiye isteyerek müşterilerinizi mutlu edeceksiniz ve artık daha mutlu bir müşteri profiline sahip olacaksınız, böylece müşterileriniz markanıza daha sadık olacaktır.
Özet
Sonuç olarak, başarılı bir satış araştırması yapmak istiyorsanız, tüm çalışmalarınızı dikkatli bir şekilde yapmalısınız. Ayrıca, bahsettiğimiz yöntemleri kullanarak daha başarılı bir satış operasyonu gerçekleştirebilir, satışlarınızı artırabilir ve daha yüksek büyüme potansiyeline sahip olabilirsiniz. Bununla birlikte, birçok satış araştırması önerisinden bahsettik ve bunların hepsi işletmeniz için oldukça önemli ipuçlarıdır. Bu yüzden, bu önerileri dikkate alarak daha mutlu bir müşteri ve daha verimli satışlar elde edebilirsiniz.
Kaynakça: