Telefonda Satış Teknikleri

Telefonda Satış Teknikleri Temel Kurallar

• Her zaman canlı, pozitif ve dinamik bir ses tonu kullanılmalıdır.
• Ürün hakkında bilgi verirken çok hızlı konuşulmamalıdır.
• Bir text okur gibi değil daha sohbet havasında bir görüşme yapılmalıdır.
• CRM uygulaması kullanıyorsanız müşteri kişi kartından daha önce yapılan görüşmeler kontrol edilmelidir. Hangi konularda bilgi verilmiş gibi bilgiler size avantaj sağlar.
• Tanıttığınız ürüne hakim olun. Aksi takdirde zor bir soru karşısında yanlış bilgilendirme yapabilirsiniz.
• Sadece kendiniz konuşmayın mutlaka karşı tarafa da söz hakkı verin.
• İhtiyaçlarını anlayıp doğru yönlendirme yapabilmek için sorular sorun.

Bu maddeler telefon da satış için olmazsa olmaz etken maddelerdir. Yüz yüze Satış (Sıcak Satış) da nasıl varsa Telefonda Satışta (Soğuk Satış) da ikna sözcükleri vardır. Kısaca hatırlayalım;

• İhtiyacı belirle
• İhtiyacı giderecek üründen bahset
• Özellik ve faydalar hakkında bilgi ver
• Fiyat sun, ödeme seçeneklerini belirle
• Satışı kapat.

Bu maddeleri etkili bir şekilde kullanmak satışımızın olumlu sonuçlanmasında önemli bir rol oynamaktadır.

Telefonda Satışın Püf Noktaları

Öncelikle ne tür telefon görüşmeleri yaptığımızı hatırlayalım. Telefonda satış teknikleri, dataların elde ediliş sürecine ve aranma sebebine göre farklılık göstermektedir.

1. Aranan kişi telefon bekliyor mu?
2. Müşteriyi biz mi arıyoruz yoksa gelen çağrıyı mı yanıtlıyoruz?
3. Arayacağımız data nereden geldi?

Bulutfon olarak Satış süreçlerimi 2 şekildedir. Bu sebep ile biz 2 satış tekniğinden bahsedeceğiz.

• İnbound Satışlar
• Outbound Satışlar

İnbound Olarak Gelen Çağrılarda Nasıl bir yol izlemeliyiz?

Müşteriyi karşılama anonsumuz da mutlaka firmamızı tanıtmalıyız. “Alo, efendim, buyrun” gibi karşılamalar kesinlikle müşteride olumsuz bir algı bırakmalıdır.

Örneklendirecek olursak;

“ -İyi günler Bulutfon’dan Tuğçe ben size nasıl yardımcı olabilirim?

• Merhaba Tuğçe Hanım, sanal santral sistemleriniz hakkında bilgi alabilir miyim ?

-Tabi size detaylı bilgi vereceğim. Öncelikle size hitap edebilmek için isminizi öğrenebilir miyim?

-Serap Kara

-Memnun oldum Serap Hanım, öncelikle internet sitemizden hiç inceleme fırsatınız oldu mu özellikle bilgi almak istediğiniz bir santral paketimiz mevcut mudur?

-Evet Avantaj Paket.

-Avantaj paketimiz ….. özelliklerden oluşur Serap hanım. Bu paketi kullanmak size … faydaları sağlar.

-Peki nasıl satın alacağım?

-Hemen bilgi paylaşıyorum öncelikle telefon numarası ve e-posta adresinizi öğrenebilir miyim?”

Oldukça klasik görünen bu Demo görüşmesinde dikkat etmemiz birkaç püf nokta bulunmaktadır.

1. Arayan kişinin ismini öğrendim ve çağrı boyunca kendisine isim ile hitap ettim. İsim ile hitap etmek kişiyi her zaman daha özel hissettirir.
2. Bilgi almak isteyen kişiye tüm santral paketleri hakkında bilgi verip çağrıyı monoton bir hale getirmek yerine talepleri doğrultusunda uygun olan paket hakkında bilgi verdim.
3. Nasıl satın alacağı bilgisini paylaşmadan önce kendisinin irtibat bilgilerini aldım. Çünkü bize ulaşan kendisi aradığı numarayı göremeyebiliriz yada kendi kullandığı numaradan aramamış olabilir. Kendisine ait bilgiyi almak her zaman için çok önemlidir. Bazen telefon satışları bir kerede kapanmayabilir. daha sonra takip etmemiz gerekebilir. Bu durumda bilgilerinin elimizde olması her zaman bizim için avantajdır.

Yapılan görüşmelerde Kişisel Verileri Koruma Kanununa uygunluğu önem arz etmektedir.

Datanın Özelliğine Göre Arama Teknikleri

Telefonda satış teknikleri konusunda en çok zorlanılan datalar, bizden telefon beklemeyenlerdir.

Bu tip datalara satış yapmak, ürün tanıtmak, fikirlerini almak üzere ulaşırsanız “müsait misiniz?” sorusunu sormayı unutmayın. Aksi halde aradığımız kişiyi kızdırmış olabiliriz. “Müsait misiniz?” sorusu dışında genel kurallar aynıdır:

1. Selamla
2. Nereden aradığını açıkla
3. Doğru kişiyle görüştüğünü teyit et
4. Hal-hatır-müsaitlik sor
5. Neden aradığını açıkla

Bu şekilde başlanan bir çağrıda satış kapanmasa bile aradığınız kişinin size olumsuz tepki verme ihtimali azalır.

Neden aradığımızı açıkladıktan sonrasında ki kısımlarda inbound kanal da olduğu gibi ihtiyaç öğrenilmeli ve ürün hakkında ihtiyaca yönelik bilgiler paylaşılmalıdır.